Давно хотела поговорить об этом. О проценте, который при продаже забирает себе Галерея. Это называется «комиссионное вознаграждение», в моем случае оно составляет 40%. В других салонах, работающих с комиссионным товаром (сданным на продажу), оно может доходить и до 100%. Часто люди думают, что у мастера без посредника купить дешевле. Это ничего. Но ведь и многие мастера так думают.
Что этот процент – неизбежное «зло», и если напрямую продавать, цена будет ниже, конкурентоспособнее. Это ошибка.
Цена самостоятельной продажи стеклянных изделий
Давайте на моем примере порассуждаем. В месяц я продаю 70 украшений. Это, кстати, реальная цифра. Для того, чтобы продать 70, делаю я 100-120, в среднем - 110. И вот, Галереи с интернет-магазином у меня нет. Как продавать? Во-первых, надо было бы сделать свой сайт и как-то его вести. Для этого пришлось бы понять, что такое SEO, что с ним делать, как писать тайтлы, всякие тэги и т.п. Пройти (и оплатить) хотя бы небольшие курсы. Ок. Надо активней раза в три вести соцсети. Делать самой, или платить за фотографии. Самой искать заказчиков. Договариваться с ними, согласовывать. Потом упаковывать, отправлять. И т.д.
Как бы выглядела моя рабочая неделя? Один день – на сайт, каждый день по 2-3 часа на соцсети (то есть 1,5 рабочих дня), полдня хотя бы в неделю на заказчиков, один день на почту и упаковку. Один день на обучение (сео, фотография, обработка фотографий, маркетинг, без которого нельзя, другие необходимые вещи) и ведение бухгалтерии. Итого: 5 дней я должна потратить на организацию продаж. Давайте, я ускорюсь, будет 4 дня. Таким образом, на работу остается три дня в неделю (да, я работаю практически без выходных). То есть я реально сделаю изделий на 57% меньше. И для того, чтобы поддерживать минимальное обеспечение своей жизни, я должна на эти самые проценты увеличить свою цену, хотя бы умножив ее на два. Нехитрый расчет, получаем: моя цена станет выше той, что сейчас стоит в Галерее, на 20%.
Итак, если я буду заниматься продажами сама, без моего предприятия, цена на мои изделия возрастет по сравнению с нынешними (в Галерее) на 20%. Это при том, что мне удастся сохранить то количество продаж, которые есть сейчас именно благодаря наличию собственной торговой точки. Куда гораздо удобнее прийти, все померить, потрогать, уйти, подумать, и т.д. Психологически, многим проще делать такие реальные покупки, особенно, когда речь идет о не очень знакомом материале или технологии. Для чего я все это написала? Для того, чтобы мои нынешние и будущие клиенты понимали эти нюансы – я предельно открыто могу говорить о ценообразовании. Не открою Америку, если скажу, что все-таки, художественное стекло – тема для нас малознакомая. Тем более фьюзинг – сравнительно новая технология, продукт которой очень отличается (визуально) от сколько-то известного нам стекла Италии, например. Итальянское стекло – само по себе бренд, и цены на него не вызывают сомнений именно в силу того, что этот бренд создавался не просто годами или десятилетиями – столетиями. Мы же, мастера, работающие со стеклом в России, только начинаем этот путь. И поэтому мне кажется правильным комментировать любые нюансы, в том числе и ценовые.
Еще более важно прочитать и понять то, что я написала, тем мастерам, которые только начинают свои продажи. Уменьшая свою цену на «галерейный процент», они не забирают прибыль у галереи или салона, они воруют прибыль у себя. Более того, даже не прибыль (если посмотрим на предыдущие цифры), они торгуют в убыток себе. Можно было бы, конечно, все вышесказанное изложить языком правильных терминов (себестоимость, розничная цена и т.д.), но я постаралась это все проще изложить.
Еще раз о торговой наценке на стекло
Конечно, есть удивительные мастера, и у меня в друзьях есть пара-тройка таких, которые успевают все это делать быстро и легко. Они обладают поразительной энергетикой, работоспособностью и харизмой, которыми, поверьте, природа или Бог не каждого одаряют. Но если вы взгляните на их изделия, вы увидите, что их стоимость как раз вполне сопоставима с таковой в салонах. Потому что они прекрасно понимают цену своих ресурсных вложений в продукт.
Напоследок добавлю пару слов про эти свои 40%. Эта цифра взята не с потолка. Она рассчитана. Она на сегодняшний день не несет в себе даже прибыли Галереи как таковой. Это ровно те затраты, которые позволяют Галерее существовать. А здесь встанет вопрос: тогда почему так мало? Зачем работать без прибыли? Отвечу: потому что я работаю над увеличением оборота и рассчитываю через определенное время довести его до того уровня, когда прибыль при этом проценте появится. Да, это долго, трудно, но все получается, и мне нравится то, чем я занимаюсь. Поэтому буду придерживаться своей стратегии.
